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IDENTIFICAR OS SINAIS DADOS PELOS CLIENTES

Certamente você que é empresário ou executivo, ao menos ma vez, experimentou o gosto amargo da derrota ao deixar de fechar um negócio que parecia praticamente feito. Você sabe: os contatos vão acontecendo, os posicionamentos vão sendo colocados por ambos os lados e a negociação vai avançando. Contudo, na fase final, quando tudo parece pronto para o aperto final de mãos, o processo pára e o negócio não se fecha. Certa ocasião o meu amigo Pietro – industrial bem - sucedido – fechou o "contrato do ano" com um novo e importante cliente. Para poder cumprir o compromisso assumido, Pietro deveria – imediatamente – promover uma ampliação nas suas instalações. Chamou a construtora, negociou exaustivamente durante três dias e, desesperado, verificou que não havia conseguido convencer o empreiteiro a reduzir o orçamento ao nível esperado por ele. Premiado pelo tempo e sem vislumbrar uma saída para o seu problema, Pietro chamou-me para discutirmos as razões do seu insucesso. Pedi-lhe que me relatasse, palavra por palavra, a parte da negociação onde ouviu o "não" do empreiteiro. Eis os termos da conversa: __ Pietro: Sr. Ricardo (empreiteiro), eu já cedi no cronograma das obras e, portanto, espero que o senhor concorde com o desconto de 20% que estou lhe pedindo! __ Ricardo: Sr. Pietro, sinto muito, mas o preço que o senhor quer pagar torna impossível o fechamento do negócio nessas condições. Se a consultora alterar o valor dos seus serviços, para um único contrato, no patamar que o senhor está pedindo, certamente ficará em maus lençóis ao fechar contratos futuros. Então, o senhor entendeu, não é?... Obviamente que o meu amigo Pietro não conseguiu entender o sinal dado. E o negócio não foi adiante. Em outra oportunidade, eu estava negociando uma greve com um dos maiores líderes sindicais do ABC e, em determinado ponto de nossa conversa, eu lhe fiz sentir que estava disposto a "abrir mão" de alguma coisa substancial, contanto que a nossa fábrica voltasse à normalidade. Eu não sabia o que poderia ser substancial para ele, nem tampouco o que ele iria me pedir, contudo, era preciso abrir portas , era preciso conversar, para "sentir" e interpretar eventuais sinais que abrissem o caminho: Olha, Jean Pierre – ele me disse – o que nós estamos reivindicando é uma tremenda bandeira para o sindicato. É algo histórico. Eu até que poderia considerar uma situação especial para a sua fábrica, contudo, o movimento apenas começou e "fechar" um acordo com uma empresa, nesta altura, poderia ser extremamente negativo para os resultados finais. O sinal que eu precisava tinha sido transmitido. Encerrei a conversa por aí, dizendo-lhe que à noite lhe telefonaria com uma proposta que, tinha certeza, seria irrecusável. Em poucas horas contatei e reuni 40 empresas que também estavam passando pelo mesmo problema e, após uma reunião de pouco mais de duas horas, acordamos em apresentar uma proposta que, embora não atendesse totalmente ao pedido do movimento grevista, respondia ao sinal recebido. Tínhamos que apostar nisso! Tudo aconteceu como previsto. À noite, conforme combinado, telefonei ao sindicalista e em poucos minutos fechamos o acordo. As 40 empresas voltaram ao trabalho no primeiro turno do dia seguinte, enquanto dezenas de outras esperaram até 30 dias para fechar o mesmo acordo... As duas histórias são reais e, embora em situações distintas, encerram um sinal com a mesma interpretação. O sinal na negociação, é um instrumento costumeiramente utilizado pelos negociadores experientes, para balizar, nas entrelinhas, possíveis saídas para os impasses. No fundo, as duas partes querem chegar a um final feliz, contudo, quando uma delas se afasta das possibilidades da outra, a esta cabe sinalizar o caminho de volta. Caso não o faça, ou caso o sinal não seja percebido com clareza, adeus final feliz. Na negociação do meu amigo Pietro, quando o Sr. Ricardo disse "se a construtora alterar o valor dos seus serviços, para um único contrato", nas entrelinhas fazia a seguinte proposta: "se a construtora tivesse, além deste contrato, um compromisso futuro de algum outro serviço, aí sim nós poderíamos considerar o desconto que o senhor está querendo". No caso do sindicalista, ao dizer-me "...fechar um acordo com uma empresa...", na verdade passou-me o seguinte recado: "Com uma empresa eu não posso fechar um acordo. Contudo, se houver mais de uma (um grupo) aí talvez fosse interessante para mim". E foi. Saber transmitir e decodificar sinais é o grande segredo do sucesso à mesa de negociação e só há uma maneira de atravessar esse túnel fascinantemente sombrio. Entendeu o sinal?